Ostatnio, podczas rozmowy z kupcami, szczególnie tymi którzy dopiero zaczynają swoją przygodę z zakupami, było coś co zwróciło moją uwagę. Mianowicie to, że jednym z ich problemów jest umiejętność kontrolowania emocji podczas negocjacji.

Jest to problem, który towarzyszy chyba wszystkim początkującym kupcom.

Gdy zaczynałem swoją pracę, w dziale zakupów, rozmowy z dostawcami były jednymi z bardziej stresujących rozmów. Poza tym środowisko negocjacyjne nie było specjalnie dla mnie naturalne, gdyż nie jestem typem urodzonego negocjatora.

Umiejętności te nabyłem z czasem.

Bo uważam, że każdy może się ich nauczyć.

Czasem jednak emocje biorą górę. Czasem jest to strach, czasem gniew, a czasem wstyd.

Co zrobić by niepożądane emocje nie wpływały na wynik przeprowadzanych przez Ciebie negocjacji?

Oto kilka wskazówek.

1.      Przygotuj się!

Może to trywialne stwierdzenie, ale najlepszym bezpiecznikiem, który neutralizuje emocje w negocjacjach jest… po prostu właściwe przygotowanie się do nich.

Dostawcy często stosują triki, stawiają w dwuznacznych sytuacjach, czy też stosują różne metody manipulacji by osiągnąć swoje cele.

Właściwe przygotowanie do negocjacji pozwala na zwiększenie pewności siebie i przewidywanie ruchów dostawcy.

Przygotuj strategię i plan negocjowania.

Zastanów się jakie są najważniejsze punkty negocjacyjne dla Twojego dostawcy i przygotuj na nie odpowiedź.

Spróbuj wejść w buty dostawcy – dlaczego postępuje tak a nie inaczej? Co go zachęci do podjęcia partnerskich negocjacji? Co mogę mu zaoferować? Dlaczego to może być dla niego ważne?

Wiele zależy także od konkretnej sytuacji negocjacyjnej – przemyśl ją.

Ważnym aspektem jest również przygotowanie emocjonalne.

Zastanów się także – jak chciałbyś się czuć przy stole negocjacyjnym? Jak możesz to samopoczucie osiągnąć? Czy niektóre odczucia Cię pozytywnie napędzają, czy też ograniczają?

2.      Odpuść

Co zrobić natomiast, kiedy przygotowanie było nie wystarczające i jednak „wywali korki” w trakcie rozmowy z dostawcą?

Jedną z opcji jest po prostu… odpuszczenie.

Ale nie mam na myśli wywalenia stołu do góry nogami i wyjścia ze spotkania (choć czasami i to jest ciekawa opcja 😉).

Chodzi także o to, by umieć poprosić o przerwę. By w tym czasie móc wrócić do normy.

Może to być przerwa na kawę, prośba o odłożenie spornego punktu na następny dzień, wspomnienie o konieczności skonsultowania się z przełożonym lub zespołem.

Jeżeli czujesz się niekomfortowo kontynuując rozmowy, lepiej wcisnąć hamulec i się wstrzymać.

Dalsze prowadzenie negocjacji pod wpływem silnych emocji to ekstremalnie wysoka groźba zawarcia niekorzystnego porozumienia.

3.      Just say it!

Jest też druga opcja.

Po prostu powiedz co czujesz.

Nazwanie emocji jest jedną z metod neutralizacji niektórych uczuć. Kiedy czujesz gniew, zaniepokojenie, czy też masz po prostu zły dzień.

Jesteśmy ludźmi i mamy prawo odczuwać różnego rodzaju emocje.

Po drugiej stronie stołu negocjacyjnego również siedzi człowiek, którym kierują uczucia.

Masz prawo powiedzieć, że np. dane zachowanie partnera handlowego Cię denerwuje i nie masz zamiaru dalej tolerować takich zachowań.

Znacznie lepszym rozwiązaniem w takiej spornej sytuacji jest powiedzenie co przeszkadza niż udawanie „twardziela”. Kiedy nie masz umiejętności kontrolowania swoich gestów, niespójność mowy ciała z mową werbalną może być odbierana jako mówienie nieprawdy. A to podważa Twoją wiarygodność.

Nie bój się więc wyrażać swoich opinii.

Podsumowanie

Jak zapewne zdążyłeś zauważyć, istnieje możliwość łatwej kontroli emocji w trakcje negocjacji, nawet jeżeli sięgają one zenitu.

Podstawowym narzędziem wykorzystywanym przez początkujących kupców powinno być przede wszystkim odpowiednie przygotowanie, gdyż jest to element, na którym są w stanie polec nawet najlepsi i najbardziej doświadczeni negocjatorzy.

I pamiętaj.

Nawet jeśli już się poddasz niepożądanym emocjom – cóż – zdarza się 😉

Ważne jest, by wiedzieć, kiedy zaciągnąć hamulec ręczny i asertywnie wyrażać swoje myśli.

A Wy co sądzicie?

Jak jeszcze można kontrolować emocje w trakcie negocjacji?

Dajcie znać w komentarzach.

Podoba się? Podziel się!