Negocjowanie uważam za jedną z podstawowych umiejętności potrzebną do efektywnego działania zarówno w życiu codziennym, w pracy jak i prowadzeniu biznesu. 

W przeszłości również miałem opór przed negocjowaniem. Nie do końca to czułem, wydawało mi się, że zwykłe targowanie to już normalne negocjacje, ogólnie kiepsko mi to wychodziło. Umiejętności tej nauczyłem się z czasem. Prawdziwie jednak zacząłem ją czuć i rozumieć dopiero po kilku latach praktyki i zgłębiania tematu. 

Choć niektórzy rodzą z naturalną umiejętnością negocjowania, to spora grupa ludzi takiego daru nie ma. Pokusiłbym się nawet o subiektywne stwierdzenie, że większość. Podobnie jak ja muszą się tego nauczyć, ale psychika nie pozwala, mają opory, łatwo odpuszczają.

Jak to się stało, że ja i inni, którzy mieli obawy, przed podjęciem negocjacji to zmienili i robią to z sukcesem? 

Niezrozumienie roli przygotowania 

Pierwszą przyczyną obaw jest strach przed tym, co się będzie mówić (często lęk nieświadomy, mający formę takiego lekkiego „stresiku”). Niby się wydaje, że przecież wiemy wszystko w temacie, który będziemy negocjować, ale jakoś tak się dziwnie dzieje, że druga strona łatwo zaskakuje i zagina. 

Pada oczekiwanie, często nie do końca będąc świadomym, czy to jest to, co naprawdę chcesz i klops. 

“Jak tu dalej ciągnąc rozmowę?”

“No przecież nie może powiedzieć tak po prostu nie!”

“Zgodził się od razu na moją propozycję – ale super!”

“Właściwie to ta zniżka to mi wcale niepotrzebna…”

Wszystko to się dzieje lawinowo, gubimy wątek i łatwo przychodzi zniechęcenie. To w sumie normalne, gdy relatywnie świadomy człowiek przestaje wiedzieć, o czym mówi… 

Przed tym całym galimatiasem chroni odpowiednie przygotowanie. Analiza swoich potrzeb, jasno postawiony cel, ustalona BATNA (Best Alternative to the Negotiated Agreement) zarówno Twoja jak i drugiej strony , przygotowanie scenariusza negocjacji, zrozumienie także potrzeb drugiej strony. 

Emocje biorą górę  

Skoro już delikatnie dotknęliśmy kwestii emocji, pociągnijmy ten wątek dalej. 

Emocje w negocjacjach to jednak z najgorszych „przypadłości”, jakie mogą się przydarzyć.  

Z wielu powodów.

Po pierwsze, obniżają zdolność trzeźwej oceny sytuacji. Negocjując pod wpływem skrajnie pozytywnych lub negatywnych odczuć łatwo o błędy, które druga strona może wykorzystać bez większych skrupułów, uniemożliwiając osiągnięcie własnych założeń.

Po drugie, strach i zagubienie, powodujące wycofanie się z artykułowania własnych interesów. Tutaj trzeba się zastanowić, czego właściwie ja się boję. Uczciwie – przede wszystkim ze samym sobą. Nie warto sobie wmawiać, że rzeczywistość jest inna. Tylko w ten sposób uda się ten strach zneutralizować. 

Kolejny „bezpiecznik”, który świetnie neutralizuje emocje to dobrze określona BATNA. Kiedy wiesz, że masz „Plan B”, jakoś łatwiej iść po swoje 🙂

Brak wiary w siebie

Powiedzmy to sobie jasno – żeby skutecznie negocjować, nie musisz być przebojowym wyjadaczem. Ba, milczący negocjator może być skuteczniejszy niż gaduła, która może za dużo chlapnąć 🙂 Niestety osoby przystępujące do negocjacji z brakiem wiary w siebie i swoje interesy skazują się na porażkę.  

Z czego ten brak wiary wynika?

Właściwie można stwierdzić, że z własnej głowy lub pewnego bagażu doświadczeń, który obawy te potęguje. Każdy z nas ma inny system wartości, inne wychowanie, inny zestaw umiejętności. Niemniej jednak, żeby osiągnąć postawiony w negocjacjach cel, trzeba choć trochę wierzyć w jego osiągnięcie

Często wydaje się, że druga osoba będąca po drugiej stronie jest jakaś super i przypisujemy jej cechy, które nie zawsze mają odbicie w rzeczywistości. Skup się na problemie, a nie ludziach – to jeden z kluczy skutecznych negocjacji. 

Brak zrozumienia drugiej strony

Skupianie się na sobie to nie tylko pewnego rodzaju egoizm, ale także pozbawienie się szansy na zrozumienie argumentów drugiej strony.

Jestem zwolennikiem negocjacji nastawionych na korzyści obu stron. A w tych bez zrozumienia motywów drugiej strony osiągnięcie celu jest zadaniem karkołomnym. 

Ale zrozumienie drugiej strony istotne jest także w sytuacji, gdy nie negocjujemy wygrany-wygrany. Dzięki temu można odpowiednio dobrać scenariusz rozmów, nastawić się na możliwe scenariusze i właściwie określić swoje szanse.  

Zakładając z góry, czego druga strona chce, wpędzamy się w bańkę, która podcina skrzydła już na starcie. 

“Na pewno tak tanio nie sprzeda”

“Nie zgodzi się”

“To się nie uda”

A co to, jasnowidz? 

Dopóki choć trochę nie zapozna się z sytuacją drugiej strony, takie dywagacje są pozbawione sensu. Nie można tego wiedzieć (chyba że masz wiarygodne źródło informacji – ale tu już wchodzimy ponownie w sferę przygotowania i opracowywania scenariuszy).

To niegrzeczne

Kolejną sprawą zabijającą chęć negocjacji jest postrzeganie swoich oczekiwań, jako niegrzeczne lub niestosowne.

Nikt nie lubi być obrażany i sami też nie chcemy obrażać, bo druga strona się wkurzy i zabierze swoje zabawki. 

Jednak nie ma nic niestosownego w artykułowaniu swoich oczekiwań. Jeżeli cel jest przemyślany, a drugiej stronie zależy na dobicie targu, to nic takiego się nie stanie. A jeśli już się stanie, to będzie to element gry negocjacyjnej. 

W walczeniu o swoje i adresowaniu swoich oczekiwań nie ma nic niegrzecznego i niestosownego. Ponownie – zasada: skup się na problemie, nie na ludziach. 

A jak odmówi?

A co jeśli nie? 

Strach przed odrzuceniem i odmową jest częsty, jednak nigdy nie powinien być przyczyną zaniechania negocjacji. Tak naprawdę – podobnie jak we wcześniejszych akapitach – nie wiadomo co zrobi druga strona. Strach w tym przypadku jest nieracjonalny.

Żeby ten nieracjonalny strach pokonać trzeba go zidentyfikować, nazwać po imieniu (będąc ze sobą maksymalnie szczerym) i spróbować zastąpić innym uczuciem. 

Właściwą drogą jest oczywiście wspomniane już wielokrotnie przygotowanie się. Kiedy buduje się scenariusze i się je wizualizuje, znacznie łatwiej zneutralizować paraliżujące emocje. 

Jeżeli druga strona odmówi, to trzeba być przygotowanym na taką sytuację. Mieć plan B. To nie koniec świata usłyszeć „nie”. Stawiając się pod ścianą, ujawniając swój strach, uniemożliwiamy sami sobie skuteczne negocjacje. 

Stracę okazję 

Czasem tak jest, że się trafi coś, co postrzegamy jako super okazję. Wypasiony samochód, bardzo ładne mieszkanie, dobry kontrakt itd. 

Tadam, tadam – znów strach. 

Zwróć uwagę, że wszystko sprowadza się do strachu, jednak ten przed utratą okazji jest jedynym, który ma jakieś racjonalne uzasadnienie. O ile lęk przed byciem wyśmianym, odmową, byciem wpasowanym w określone ramy to z reguły wytwory ludzkiej wyobraźni, to strach przed straceniem jakiejś możliwości to rzecz, która realnie może się zdarzyć. 

Co z tym zrobić? 

Sprawić, by super okazja straciła na swojej „superokazyjności”, czyli zbudować silną BATNĘ. Tak jak wcześniej wspominałem, silna BATNA jest właśnie tym bezpiecznikiem, który chroni przed nadmierną eskalacją emocji.

  • Znalazłeś mieszkanie, które Ci się super podoba? Znajdź inne, które może nie jest takie fajne, ale też jesteś w stanie je zaakceptować.
  • Znalazłeś wymarzone auto? Znajdź 2-3 inne, które też jesteś skłonny kupić. 
  • Chcesz negocjować obniżkę u swojego stałego, sprawdzonego dostawcy? Zapewnij sobie drugie źródło, które w razie niepowodzenia będzie mogło go zastąpić

I tak dalej.

Mając silną alternatywę, bardzo mocno deeskalujemy niepotrzebne emocje.

Postrzeganie negocjacji jako konfrontacji 

Traktowanie negocjacji jako bezlitosnej nawalanki to kolejny aspekt budzący obawy i powodujący niechęć do podejmowania negocjacyjnej rozmowy. 

To jest podstawowy błąd, jaki wiele osób nierozumiejących istoty negocjacji popełnia. Jeżeli do tego dodać obawę przed sytuacjami konfliktowymi, to szansa na to, że taka osoba podejmie się negocjowania, jest praktycznie zerowa.

Negocjacje to gra. Różni ludzie stosują różne chwyty, ale – znowu się powtarzam – „skup się na problemie”.  Właściwe podejście do negocjacji to wspólne poszukiwanie rozwiązania problemów z uwzględnieniem interesów obu stron (co nie oznacza, że obie strony mają wspólne cele!). 

Kiedy pomyśli się o problemie właśnie w ten sposób, cała obawa przed konfliktem praktycznie znika. Bo druga strona z wroga, staje się przyjacielem pomagającym rozwiązać wspólny problem.

Łatwiej rozmawiać z przyjacielem, niż wrogiem, prawda? 🙂

Co ludzie powiedzą?

Lubimy dbać o to, jak jesteśmy postrzegani. Podobnie jak w przypadku z byciem nieuprzejmym, ludzie mający awersję do negocjowania obawiają się zepsucia swojego wizerunku. 

No bo jak to tak:

“Nie stać go?”

“Ale bieda w tej firmie, że tak o wszystko żebrzą”

“Co to za propozycja? Niepoważne!”

Nie warto się pozbawiać korzyści, tylko dlatego, że ktoś MOŻE coś negatywnego pomyśleć. To niepoważne. 

Stawiając wygórowane żądania, równie dobrze można zbudować sobie wizerunek osoby świadomej, wiedzącej czego chce. Co za tym idzie, druga strona może zbudować sobie w głowie obraz poważnej osoby, do której trzeba mieć szacunek.

50/50 – zarówno jedno, jak i drugie może się zdarzyć. 

W takie pułapki myślenia łatwo wpaść. To, że ktoś nas ocenia, nie znaczy, że ma rację.  Nie warto się tym przyjmować. 

Ponownie! Problem – nie ludzie. 

Kilka słów na koniec

Wiele z rzeczy, które tu opisałem, przerobiłem osobiście na własnej skórze. Będąc dużo młodszym, bez dużego doświadczenia miałem wrażenie, że specjaliści od sprzedaży zjedzą mnie na śniadanie. Popełniłem przez to mnóstwo błędów.

Niemniej jednak, wyciągając wnioski, czytając odpowiednie książki, słuchając bardziej doświadczonych kolegów i koleżanek zrozumiałem, o co w tym wszystkim chodzi. 

Jak pewnie zauważyłeś, strach, choć w różnych formach, to była najczęściej wskazana  przeze mnie przyczyna unikania negocjacji. Najczęściej boimy się rzeczy, których nie znamy. To naturalne, tak funkcjonuje człowiek. Kluczem do przełamania strachu przed negocjacjami jest ich zrozumienie.

Zupełnie tak samo jak z innymi rzeczami, których się boimy. 

A Wy boicie się negocjować, czy przychodzi Wam to naturalnie?

Podzielcie się swoimi doświadczeniami w komentarzach 🙂

Podoba się? Podziel się!