Ceny surowców to coś, co wpływa na życie każdego z nas, niezależnie od tego czy patrzymy na to z punktu widzenia firmy, czy jako osoba prywatna.

Surowce, czy tego chcemy, czy nie, są częścią produktów, które kupujemy i używamy do produkcji wyrobów. Są też jedną z podstaw funkcjonowania firm produkcyjnych. Na domiar wszystkiego, są czymś, na co mniejsze podmioty, mają bardzo ograniczony wpływ.

Co się jednak dzieje, gdy (jak na przykład dziś, w 2021 roku) wzrost cen surowców jest bardzo gwałtowny, często sięgający nawet 60% (jak np. w ostatnim czasie miedź)?

Miedź jest jednym z surowców, który jest masowo używany w produkcji m.in. elektroniki (np. płytki drukowane – PCB, czy też konektory). W połączeniu z globalnym kryzysem na rynku półprzewodników jest to kolejny impuls do podwyższania cen elektroniki (zarówno konsumenckiej, jak i przemysłowej, samochodowej itd.)

Analogicznych sytuacji jest bardzo dużo, jak choćby z cenami ropy, które mają bezpośredni wpływ na ceny paliw, które się przekładają na koszty transportu wchodzące w skład zdecydowanej większości produktów sprzedawanych na rynku.

Według amerykańskiej firmy konsultingowej A.T. Kearney, firmy, które prawidłowo zarządzają zakupami surowców, mają szansę podnieść swoją marżę o 2-5% oraz znacząco zwiększyć bezpieczeństwo swoich dostaw.

Co więc może zrobić firma produkcyjna, nawet mała, w świetle stosunkowo jednoznacznej sytuacji?

Opcje są ograniczone, ale to nie znaczy, że nic nie można zrobić

Wbrew pozorom jest kilka opcji, które mogą załagodzić wpływ podwyżek na rynkach surowcowych.

Jednak z góry przestrzegam, że opcje te nie są uniwersalne i należy dobierać je w zależności od specyfiki firmy, branży w której działa oraz jej sytuacji finansowej.

Zacznijmy od najprostszych, przechodząc do bardziej złożonych.

1.      Monitorowanie rynku, transparentność zapotrzebowania i komunikacja z klientem

Dokładnie te trzy rzeczy są podstawą wyjścia do zrozumienia swojego położenia i dostosowania przyszłych działań w zakresie zarządzania strategicznego zakupami surowców.

Monitorowanie cen używanych przez nas materiałów to bardzo dobry punkt wyjścia do obserwacji trendów i układania potencjalnych reakcji na każdy z nich. To również punkt wyjścia do przygotowania się na podpisanie odpowiednich umów oraz negocjacji z obecnymi dostawcami.

Innym rozwiązaniem może być np. zakupienie materiału na zapas, w sytuacji, gdy spodziewamy się podwyżek.

Tak czy owak, takie monitorowanie pozwala podjąć przemyślane ruchy, które w rezultacie uchronią firmę przed niekontrolowanym wzrostem cen, brakiem dostępności surowca, czy w rezultacie nawet zatrzymaniem dostaw.

Gdzie można monitorować ceny surowców?

Monitorowanie cen to jedno, ale jest też drugi filar

Żeby jednak tak się stało, konieczny jest drugi filar, czyli zrozumienie realnego zapotrzebowania. To bardzo ważny element (choć nieprosty do wykonania przy bardzo dużej zmienności rynku) i od jego jakości w dużej mierze zależy jak dobrze firma będzie przygotowana na rynkową burzę.

Tutaj ekstremalnie ważną rolę będzie także grała komunikacja z klientem oraz zdolności przewidywania popytu (w szczególności w przypadku produktów kierowanych na rynek masowy, gdzie nie ma jednego dużego klienta końcowego).

Zrozumienie tego jest bardzo ważne w szczególności z uwagi na możliwość określenia ceny materiału w cenie końcowej produktu. 

2.      Przerzucenie kosztów na klientów

Opcja kontrowersyjna, w szczególności w wysoko konkurencyjnych rynkach. Jest też jedną z częściej stosowanych przez producentów. Niemniej jednak, z uwagi na charakterystykę niektórych produktów (np. odlewów aluminiowych) w kontraktach można zawrzeć klauzulę dostosowującą cenę produktu na bazie aktualnej ceny danego surowca.

Takie rozwiązanie jednak nie zadziała w przypadku każdego produktu, w szczególności przy obecności dużej ilości firm konkurencyjnych na rynku. Takie działanie może doprowadzić m.in. do znaczącego zmniejszenia atrakcyjności oferty lub nawet do utraty klientów. Wiele zależy od działalności konkurencji na rynku.

Dlatego też, decydując się na ten krok należy przemyśleć jego długofalowe konsekwencje.

3.      Budowanie współpracy na bazie kontraktów

Oczywiście samo podpisanie umowy nie wystarczy. Umowa powinna być szczegółowa, zawierać opisy konkretnych sytuacji, które mogą się zdarzyć, stopnia dostosowania cen w zależności od konkretnej sytuacji na rynku, co stanowi bazę ceny konkretnego surowca etc.

Tylko z umowami zbudowanymi w ten sposób, można umieścić w ofercie, dla klienta końcowego Twojej firmy, konkretne zapisy budujące transparentność z klientem w zakresie zmienności cen.

Poprawia to także precyzyjność tworzenia ofert, dzięki czemu klient może lepiej zrozumieć cały proces sprzedaży.

4.      Zastosowanie hedgingu

Kolejną opcją, już bardziej zaawansowaną, jest zastosowanie hedgingu, mającego na celu zabezpieczenie się przed wzrostem ceny.

Hedging ma najwięcej sensu w przypadku wysokiej ekspozycji na ryzyko związane z cenami surowców i braku możliwości przerzucenia kosztów na dostawców lub klientów. W większości sytuacji, kiedy koszt ten może być częściowo lub całościowo kaskadowany na inne podmioty, hedging będzie zbędny.

Innym aspektem, który należy wziąć pod uwagę przy rozważaniu hegingu jest skala wpływu na zyskowność biznesu.  Hedging powinno się wziąć pod uwagę jako opcję, kiedy wzrost cen ma ponadnormatywne skutki dla zyskowności prowadzonego biznesu (np. względem historycznych danych).

Istotną sprawą jest także obserwowanie konkurencji i ich zachowania w sytuacji dużych fluktuacji cenowych surowców. 

5.      Budowanie alternatywnego designu produktów

Kolejną opcją, która chroni przed podwyżkami cen surowców jest stałe budowanie alternatywnych designów produktów. Można na przykład:

  • Zmniejszyć zużycie materiału
  • Zastosować tańszy zamiennik
  • Zaprojektować produktu od nowa

Choć niektóre z tych rozwiązań wydają się być radykalne, to przy odpowiednio policzonym zestawieniu kosztów wdrożenia, z potencjalnymi zyskami może się okazać niezłą opcją. Ważnym jest, by przy kalkulacji kierować się modelem TCO (Total Cost of Ownership), aby potencjalne zyski nie zostały „zjedzone” przez nieprzewidziane koszty.

Podsumowując, nie jest tak, że obrona nie jest możliwa…

…choć nie oznacza to też, że będzie ona łatwa i bezkosztowa. Trzeba jednak wziąć pod uwagę, że potencjalne przestoje, nagłe podwyżki cen i inne podobne zagrożenia płynące z ograniczonego dostępu materiałów mogą poważnie wpłynąć na funkcjonowanie firmy. W takim przypadku warto „przysiąść” i zbudować odpowiednią strategię zakupową oraz reagowania, w szczególności w obecnych, bardzo dynamicznych czasach.

Zawsze możesz zgłosić się do nas i poprosić o pomoc, gwarantujemy bezpłatną profesjonalną konsultację

Podoba się? Podziel się!